No último semestre do ano, tive contato com situações que envolviam equivocados encaminhamentos por colaboradores no pleito por um melhor salário. No exercício da advocacia corporativa, é necessário compreender com profundidade as técnicas de negociação, para orientar da melhor forma possível os clientes. No meu caso, atendendo o lado do empresário, vi que, muitas vezes, o empregado desconhece as técnicas de um melhor encaminhamento da sua pretensão de aumento salarial, o que o leva a causar prejuízos à relação de trabalho e atém mesmo levar ao rompimento do vínculo. Esse artigo serve para despertar nos colaboradores, de forma inicial, a aplicarem técnicas reais de negociação nesses pleitos, sem gerar desgastes no ambiente de trabalho e que ambas as partes possam encontrar um cenário vantajoso para ambas.
O primeiro passo é buscar identificar caminhos alternativos que possam te levar a ganhar o salário pretendido, em benefício da organização que se está inserido. Saber valorizar pequenas vitórias e oportunidades é importantíssimo em uma negociação salarial, mas isso sempre deve estar atrelado a um pensamento em prol da coletividade. É crucial preparar-se pra ser flexível quando as fraquezas forem elucidadas, mas ressaltar as habilidades e os ganhos da organização.
Depois de uma boa preparação, colhendo informações de mercado e da companhia, é necessário pensar no valor. Seu chefe provavelmente irá lhe perguntar qual sua pretensão de aumento salarial. Existe uma técnica de negociação de valores que sugere que você deve “ancorar” a negociação primeiro, indicando um valor próximo aos seus interesses. Uma vez ancorado o valor, é mais difícil fechar um acordo em uma quantia mais distante dele.
Parcela dos especialistas, inclusive, sugerem que a informação da última remuneração do colaborador não deveria chegar até o empregador, já que serve como “pré-ancoragem” na negociação, fazendo com que o salário ofertado esteja em patamar próximo ao anterior. Isso, em tese, explicaria a dificuldade social de se igualar salários entre homens e mulheres, tendo em vista que o histórico de discrepância salarial e a sistemática de ancoragem de valor negocial funcionaria como entrave ao processo igualitário que se busca constantemente.
Todavia, deve-se evitar fazer exigências em negociações salariais. Uma sugestão é utilizar o discurso: “se não estou enganado(a), a média salaria deste cargo neste segmento de mercado varia em torno de R$ 6.000,00, o que seria compatível com as atividades de x, y e z”. Assim, o colaborador não exige de forma impositiva sua pretensão.
Os grandes especialistas indicam que as principais armadilhas em uma negociação salarial são não reconhecer oportunidades de negociar, dar maior foco às próprias fraquezas e fazer as primeiras concessões antes mesmo de ter dado a oportunidade do empregador expressar as suas posições.
A questão é delicada e todas as partes envolvidas devem dar a devida importância a ela. Se você pretende pedir aumento no seu trabalho, busque colher o máximo de informações possíveis, encontre a melhor oportunidade para estabelecer uma conversa, aguarde o início da negociação para ancorar um “intervalo de valor” de pretensão salarial, evite o embate, fique atento em alternativas possíveis para fazer se concessões (em especial as que não impliquem perda financeiras líquidas para a organização) e assumir responsabilidades em prol da organização. Tudo isso, é claro, considerando que o trabalho desempenhado até então envolve capacidade laborativa, bom desempenho, responsabilidade e colaboração.
De todo o modo, preparar-se previamente é sempre o melhor caminho para qualquer negociação, seja salarial ou não.
