As dez maiores técnicas que todo negociador deve possuir e se aprimorar.
Quando se fala em negociação, é natural lembrar de grandes corporações com conflitos complexos e altos valores envolvidos. Mas a aplicabilidade das melhores técnicas de negociação vai de uma simples discussão no dia a dia até a visita a casa de um familiar, passando pelos mais variados cenários possíveis.
Uma pessoa que domina essas técnicas está preparada para extrair o melhor de uma relação, em benefício próprio, de terceiro ou de todos os envolvidos. Nesse artigo, iremos abordar algumas das técnicas destinadas a compreensão de pessoas, cenários e interesses, seja em uma negociação corporativa ou em um conflito familiar.
- Administre vitórias e derrotas:
Uma pesquisa de Kahneman e Tversky ganhadora do Nobel demonstra que o ser humano tende a preferir um maior número de vitórias do que de derrotas. Isso faz com que o impacto de uma grande exigência seja menor, desde que feito de uma só fez e de maneira rápida – gerando a sensação de apenas uma “derrota” na outra parte. De outro lado, as concessões devem ser emitidas de forma fragmentada e lenta, proporcionando diversas recompensas e dando boas notícias em etapas na negociação.
- Controle suas emoções racionalmente
A capacidade de autopercepção e controle das emoções é uma habilidade necessária para o ser humano conviver de forma harmoniosa em sociedade. Essa habilidade é vital quando se trata de negociações, já que dentre os poucos fatores de certeza está o fato de que há necessariamente um conflito ou divergência de interesses. Quando uma negociação atinge um nível de acaloramento maior, é possível solicitar um intervalo para um café – possibilitando a redução dos ânimos, por exemplo. Outra alternativa é alterar o foco do assunto, fugindo do tema do conflito.
- Saiba ouvir
Saber ouvir é considerada uma habilidade de negociação crítica. Muitas vezes, uma argumentação contrária pode minar a negociação e elevar os nervos. A alternativa é compreender os interesses e pontos de vista envolvidos.
- Faça contrapropostas
As pessoas são motivadas por interesses. Raramente uma proposta é inegociável ou o negociador é irredutível. A solução é ignorar essa questão e identificar o conteúdo da proposta, fazendo uma contraproposta que satisfaça os interesses da outra parte.
- Administre sua felicidade
Quando há um conflito frontal entre duas partes, a demonstração de satisfação pessoal com um acordo pode gerar a sensação de que houve aproveitamento demasiado na negociação. O pesquisador Jared Curhan explica que negociadores tendem a se interessar menos em trabalhar com colegas que expressam satisfação com seus resultados do que com os que aparentemente demonstram menor satisfação. Por esse motivo, administrar a empolgação diante de um bom negócio é fundamental.
- Mantenha avanços e evite recuar
É comum que em uma negociação a outra parte tente fazer recuar ou impor o pensamento dela ao seu. Uma técnica de negociação sugere que se estabeleça um ritmo de exigências rígidas até que a outra parte demonstre um ponto de vulnerabilidade e ceda. Em um cenário desses, é importante esclarecer que as trocas e concessões devem ser recíprocas e manter-se firme diante da pressão.
- Esteja preparado para receber ataques pessoais
Enfrente o argumento, não o orador. Essa regra nem sempre é respeitada nas negociações. É preciso estar preparado para receber ataques pessoais e insultos pesados. Em um ambiente hostil, ataques pessoais possuem a capacidade de alimentar inseguranças e demonstrar vulnerabilidades. Fazer uma pausa na discussão, reorganizar as ideias e deixar claro que insultos pessoais não serão tolerados é fundamental.
- Tenha consciência do poder de um blefe
Seja cético. Desconfie quando o cenário parecer bom demais. A negociação exige que todas as informações sejam validadas e certificadas de sua veracidade. Fatos exagerados e deturpados pela outra parte pode deixar você desprevenido em uma negociação.
- Bom policial e mau policial
A famosa tática de negociação realizada em dupla, onde uma delas demonstra inflexibilidade e a outra maior razoabilidade de compreensão. É preciso ter em mente que os dois estão em um esforço conjunto para aumentar os ganhos da negociação.
- Saiba Renegociar
Acertar o acordo na primeira é de extrema importância, mas por vezes não é possível. Por isso que é preciso saber renegociar os termos de algo já consolidado. Contratos com períodos curtos com intervalos objetivos facilitam a alteração das condições. Inclua uma cláusula que obrigue as partes a sentarem e discutir as obrigações de cada uma em determinadas situações.
